Новости Ростова-на-Дону

Точка безубыточности показывает, при каком объеме продаж товар перестает приносить убыток и начинает формировать прибыль. Для продавца на маркетплейсе этот показатель особенно важен перед увеличением рекламного бюджета. Если масштабировать рекламу без расчета экономики одной продажи, рост заказов может привести не к увеличению прибыли, а к ускоренному расходованию оборотных средств.

Какие расходы нужно учитывать

Расчет начинается с определения полной себестоимости единицы товара. В нее входит закупочная или производственная стоимость, упаковка, маркировка, доставка до склада, обработка товара и другие расходы, непосредственно связанные с подготовкой продукции к продаже.

Отдельно учитываются комиссия маркетплейса, логистика до покупателя, хранение, приемка, возвраты и стоимость рекламного привлечения заказа. Если часть затрат не включить в расчет, фактическая прибыль окажется ниже ожидаемой.

Маржинальная прибыль с одной продажи

Для оценки безубыточности необходимо определить, сколько денег остается после продажи одной единицы товара. Из фактической цены продажи вычитают себестоимость и все переменные расходы, которые возникают при каждой реализации.

Полученная сумма является маржинальной прибылью. Именно из нее покрываются постоянные расходы бизнеса, а оставшаяся часть формирует прибыль. Чем ниже маржинальная прибыль, тем чувствительнее товар к росту рекламных расходов.

Расчет точки безубыточности

Если у продавца есть постоянные расходы, их необходимо разделить на маржинальную прибыль с одной единицы товара. Полученный результат показывает минимальное количество продаж, которое требуется для покрытия расходов за выбранный период.

Например, если после всех переменных затрат с одной продажи остается 500 рублей, а постоянные расходы составляют 100000 рублей в месяц, точка безубыточности находится на уровне 200 продаж. Продажи сверх этого объема начинают формировать операционную прибыль.

Как учитывать расходы на рекламу

Перед увеличением бюджета необходимо определить максимальную стоимость рекламного заказа, при которой товар еще остается прибыльным. Если рекламные расходы уже приближаются к размеру маржинальной прибыли, дальнейшее масштабирование может сделать продажи убыточными.

При системном продвижении бизнеса на маркетплейсах рекламную эффективность следует оценивать не только по количеству заказов и обороту, но и по прибыли после учета комиссии, логистики, возвратов и фактической стоимости привлечения покупателя.

Почему нельзя ориентироваться только на ДРР

Доля рекламных расходов показывает отношение затрат на рекламу к выручке, но сама по себе не отвечает на вопрос о прибыльности товара. Два товара с одинаковой долей рекламных расходов могут иметь совершенно разный финансовый результат из за различной себестоимости и комиссии.

Допустимый уровень рекламных расходов необходимо рассчитывать индивидуально для каждой позиции. Для товара с высокой маржинальностью он может быть значительно выше, чем для товара с небольшой наценкой.

Влияние скидок и акций

Точка безубыточности меняется при изменении фактической цены продажи. Если товар участвует в акции и цена снижается, маржинальная прибыль также уменьшается. При сохранении прежней стоимости рекламы прибыль может быстро перейти в отрицательную зону.

Поэтому перед участием в акции необходимо пересчитать экономику товара по новой цене. Использовать расчеты, сделанные для обычной стоимости, нельзя.

Возвраты и невыкупы

Для категорий с заметной долей возвратов необходимо учитывать расходы на обратную логистику и обработку товара. Формально заказ может быть получен, но фактически он не становится завершенной продажей.

Если реклама оплачивается за привлечение заказа, а часть покупателей возвращает товар, фактическая стоимость одной успешной продажи увеличивается. Этот эффект особенно заметен в категориях с высоким процентом возврата.

Постоянные расходы продавца

К постоянным расходам относятся зарплата сотрудников, услуги менеджеров, аналитические системы, бухгалтерия, аренда и другие затраты, которые существуют независимо от количества проданных единиц.

Для корректного расчета их распределяют между товарами по выбранному принципу. Можно использовать долю выручки, количество продаж или другую экономически обоснованную модель.

Когда товар можно масштабировать

Увеличивать рекламный бюджет рационально только после того, как подтверждена положительная экономика продаж. Желательно иметь запас между фактической стоимостью привлечения заказа и максимально допустимым значением.

Если товар находится непосредственно возле точки безубыточности, резкое увеличение бюджета повышает риск убытков. Сначала необходимо улучшить карточку, цену, конверсию, логистику или себестоимость, а затем повторно оценить допустимые рекламные расходы.

Как контролировать показатель после запуска

Точка безубыточности не является постоянной величиной. Комиссии, тарифы на логистику, стоимость рекламы, цена товара и процент возвратов могут меняться. Поэтому расчет необходимо регулярно обновлять на основе фактических данных.

Для каждого товара полезно вести отдельную экономическую модель с ценой продажи, всеми расходами, маржинальной прибылью и допустимой стоимостью привлечения заказа. Такой подход позволяет масштабировать только те позиции, у которых рост рекламы увеличивает прибыль, а не только оборот.